Das Vertriebsgeschäft für Neumaschinen wird zunehmend unterstützt durch den Mietmarkt. Hier sind teilweise mehr als zweistellige Zuwachsraten zu verzeichnen. Die neue Devise lautet „mieten statt kaufen.“ Bis vor wenigen Jahren war das Mieten von Anlagen, baulichen Einrichtungen und Geräten für Forstwirte und damit auch für die entsprechenden forstwirtschaftlichen Fachbetriebe kein Thema.
Anders sah das im Bereich der Baumaschinen aus. Je nach Strategie der Hersteller und Vertriebsorganisationen wurden hier schon lange ein großer Teil der Maschinen vermietet. Dies gilt gleichermaßen für die heutige Zeit. Zu den klassischen Forstmaschinen der Hersteller John Deere, Trimberjack, Ponsse, Valmet, Caterpillar und Claas zählen unter anderem:
Harvester
Forwarder
Harwarder
Schlepper
Rückewagen
Häcksler
Holzspalter
Sägewerke
Bagger
Um die Jahrtausendwende wurden in England fast zwei Drittel der Großtechnik von der Forstwirtschaft gemietet. Die fast gleichen Zahlen galten für Schweden. Die Mietstruktur in diesen beiden Märkten verzeichnet rund ein Viertel der Vermietung von Neumaschinen – der Rest wurde von jungen Gebrauchten abgedeckt. Unter „jung“ verstehen die Mietkunden zum Beispiel Traktoren, die maximal 500 bis 900 Betriebsstunden zu verzeichnen haben und maximal sieben Monate alt sind.
Die Zahlen und Mietumsätze in Deutschland waren da völlig andere. Bei den Großmaschinen machte der Mietumsatz früher unter 10 % aus. Hier mögen auch die ungünstigen strukturellen Rahmenbedingungen in den alten Bundesländern eine große Rolle gespielt haben. Die Situation im Osten Deutschlands war da eine andere. Es gab Regionen in denen fast die Hälfte der Großmaschinen im Mietpark arbeitete. Hier war von Beginn an das Motto „Mieten statt kaufen“. Dies wohl auch aus Liquiditätsgründen, um das Eigenkapital zu schonen. Das Angebot der Mietmaschinen war von Hersteller zu Hersteller unterschiedlich, da auch die Einstellungen zum Mietgeschäft differierten. Zu den vorwiegenden Argumenten für das Mieten von Forstmaschinen zählen:
Der Trend zur Miete zeigt seitdem stetig nach oben. Die Wachstumsraten der Branche sind enorm. Dies hängt wohl auch mit den immer komplexer werdenden Einzelmaschinen, teilweise ausgestattet mit GPS-Systemen oder Robotern, zusammen. Mittel- bis langfristig wird wohl unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten das Mieten von Technik den klassischen Kauf ablösen.
Das kurzzeitige Mieten von neuen Forstmaschinen ist typisch beim Einsatz neuester Technik im Bereich der Großtraktoren / Schlepper. Die Einsatzzeit ist hier in der Regel festgeschrieben auf den Zeitraum Februar bis November. Die zu verrechnende Zeit dürfte heute in den neuen Ländern deutlich höher liegen als in den alten Bundesländern. Langzeitmietverträge sind typisch für Selbstfahrer. Gebrauchte und ältere Maschinen werden fast ausnahmslos auf Kurzzeitbasis vermietet. Die Zeiträume belaufen sich hier auf wenige Tage bis hin zu einer Saison.
Über den Vertrieb an große Mietparks lassen sich neue Maschinen relativ leicht und schnell einführen. Überkapazitäten können ebenfalls kurzfristig abgesetzt werden. Sollte sich ein Produkt als Ladenhüter erweisen, kann man es ohne große Restposten zügig vom Markt nehmen. Die Erfahrungen der letzten Jahre zeigen, dass die Miete ein strategisches Instrument zur Erhöhung der Umschlagshäufigkeit und zum Generieren von “jungen Gebrauchten” ist. Die Mietverträge werden so gestaltet, dass sie zu frühen Rückgaben führen und so ein Gebrauchtmaschinenpark auf dem neuesten Stand der Technik dem Handel zur Verfügung steht. Der Grund hierfür ist, dass die Nachfrage durch das normale Aufkommen nicht gedeckt werden kann.
Das Mietgerät wird vom Forstmaschinen-Fachbetrieb im Kauf vom Hersteller erworben. Der Händler tritt nun als Vermieter auf und stellt das Gerät seinen Mietinteressenten zur Verfügung. Jederzeit kann er die Maschine als „Gebrauchte“ verkaufen. Im Hinblick auf die Kapitalbindung sollte man als kleiner Händler vorsichtig agieren.
Der klassische Maschinenverkauf mit Bar- oder Ratenzahlung beim Händler, Finanzierung über Leasing / Mietkauf oder Fremdfinanzierung über die eigene Hausbank dürfte zukünftig immer mehr an Bedeutung verlieren. Forstmaschinen werden wohl zunehmend im Rahmen von Full-Service Paketen oder All-Inklusive Mieten von Herstellern, Lieferanten und Vermietern angeboten werden.
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